現代のプロフェッショナルは善意から行動しているが、それでも供給者誘発需要は生じうる。その背後には「常に動き、成果を出すことが善である」という強力な職業観の変化がある。企業はこの力学を理解し冷静な判断力と適切な牽制策を持つことで、無用な行動の連鎖を断ち切る必要がある。
1. 供給者誘発需要とは何か？
- 定義：専門家が自身の利益のために、必ずしも必要でないサービスを提案・実行する現象。
- 歴史的背景：20世紀初頭の英国では、子どもの扁桃摘出手術が必要以上に行われた例が典型。
- 現代の例：戦略コンサルが再編を、弁護士が訴訟を、金融アドバイザーがM&Aを勧める。
2. 原因：専門分化と不確実性
- 財務、法務、ITなどの分野が急速に専門化し、経営判断はかつてないほど複雑に。
- 経営幹部は情報の渦の中で、専門家に頼らざるを得なくなる。
- しかし、その専門家が「問題の診断」と「ソリューションの実行」の両方を担うことで、需要が過剰に誘発される。
3. 変化するプロフェッショナル像
- 昔：控えめで長期的関係を重視した助言者。
- 今：行動、成長、収益を重視する「積極的なプレイヤー」。
- クライアントも「自信のある行動」を期待し、この構造を後押ししている。
4. 問題の検出が困難な理由
- 成果が曖昧かつカスタマイズされ、成功か失敗かの判断が難しい。
- 「何もしなかった場合」との比較ができず、効果測定が困難。
解決のための6つのアクション
- 選択的インソース
- 高リスク分野（M&Aや訴訟）では、社内に専門家を置く。
- 知識を社外に出しすぎず、自社の判断力を養う。
- 専門性と監督機能の強化
- 社内にSWATチームをつくり、外部専門家の提案を精査・監督。
- 診断と実行の分離
- 問題の特定とその解決を、異なる業者に依頼する体制を整える。
- 知識とプロセスの文書化
- 判断の根拠・成果指標を明記。チェックリストや記録の活用。
- 形式的な依頼を避ける
- 「他社もやっているから」ではなく、明確な目的と基準をもって依頼する。
- 自制を重んじる文化づくり
- 「行動しない勇気」も評価される企業文化を育む。
- 成功例だけでなく、やらなかったことを誇りに思う判断も社内で共有。
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“When Outside Experts Diagnose Your Problem – and Sell the Solution,” HBR.org, April 18, 2025.