この論文は、営業・マーケティング分野における意思決定を「反射的（リアルタイム・AI主導）」と「熟考型（従来型・時間をかけた分析）」の2種類に分け、その最適なバランスと高速化の方法を解説している。
市場の変化に即応し価値創出を最大化するには、反射的な即時対応力と熟考型プロセスの高速化を組み合わせる必要がある。
この二軸のバランスを最適化し、深く考えて素早く行動する組織こそが市場リーダーとなる。
背景と課題
- 顧客や市場の変化が加速し、意思決定のスピードが競争力の鍵に。
- 従来の熟考型アプローチは精緻だが、機会を逃すリスクが高い。
- サイロ化、旧式システム、リスク回避文化が迅速化の障害となっている。
目指す姿
- 熟考を反射的意思決定に置き換えるのではなく、双方を高速化しバランスを取る。
- 頻度が高く即応性が求められる業務はリアルタイム化、戦略的で複雑な業務は熟考型のままでもスピードアップ。
- 「深く考えつつ素早く動く」組織へ。
実現のための要素
- 反射的意思決定（即時・AI主導）
- 顧客対応、リード優先順位付け、チャットボット対応など。
- 例：マイクロソフトのデイリーレコメンダー（営業生産性40％向上）、
バイオ医薬品会社の自然言語AIによる処方傾向提示、
モルガン・スタンレーのAI提案生成。 - サプライチェーン最適化や在庫リアルタイム追跡にも応用。
- 高速化された熟考型意思決定
- 担当地域の動的再配分、即時市場調査、リアルタイム広告最適化。
- バーティカルスライス（シグナル→行動→評価の自己完結型ワークフロー）で引き継ぎ削減。
- 戦略的意思決定では事前構築モデルや統合データ基盤を活用。
- 実行タイムラインの短縮
- 自動化、ローコード／ノーコードで展開を加速。
- 例：営業組織再編の所要期間を9か月→2か月に短縮（ハイテク企業）。
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“Companies Are Using AI to Make Faster Decisions in Sales and Marketing,” HBR.org, June 06, 2025.